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Como trabalhar o crescimento

Vamos começar direto ao ponto, fazendo uma pergunta simples: Qual você acha ser o elemento mais importante para o crescimento de uma startup?

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Como trabalhar o crescimento

Muitas pessoas podem dizer que é a quantidade de novos usuários, downloads ou clientes, mas, na verdade, o elemento principal é ter um bom produto. Ter um bom produto traz como consequência o segundo elemento mais importante para o crescimento: a retenção.

O raciocínio é simples: imagine que você monta um discurso de vendas sensacional e consegue uma grande quantidade de novos usuários, se você não tiver um produto bom esses usuários vão sair rapidamente, você terá então que se esforçar mês a mês para conseguir novos usuários e vê-los, mês a mês, saindo do seu negócio. Se você for fazer a conta do quanto gasta para conseguir esses novos usuários e o quanto você ganha deles, o resultado não fica nada promissor, a longo prazo significa que seu negócio não é sustentável.

Agora, se você retém seus usuários, você tem um investimento em trazê-los para o seu negócio uma única vez, e eles trazem mais retorno a longo prazo. Reter usuários sai bem mais barato do que adquirir novos. Agora você deve se perguntar: então como eu sei quando estou retendo? Qual uma boa taxa de retenção?

A resposta é aquela clássica: depende. E deve ser levado em consideração o tipo do seu negócio. Uma taxa de retenção de 30% em um e-commerce, por exemplo, é um excelente indicador, já se você investir em redes sociais, uma taxa menor do que 80% significa que seu negócio não vai vingar.

Então se você busca crescimento, não vá pensando logo em gastar seu dinheiro investindo em marketing e em analisar sua curva de novos usuários. Analise sua curva de retenção. Passe a se perguntar: os usuários estão permanecendo no meu negócio? Se não, o que devo fazer para que eles permaneçam?

Você deve encontrar o Product Market Fit antes de pensar em escalar. Escrevemos a algum tempo um texto sobre Product Market Fit, que vale a pena dar uma olhada se você não conhece o conceito. Certo. Então se o primeiro passo para o crescimento é encontrar o Product Market Fit, qual serão os próximos passos?

Pensando em como operacionalizar esse crescimento, o primeiro de tudo é achar o seu objetivo principal. Para redes sociais, o objetivo principal pode ser aumentar o número de usuários ativos, para um aplicativo de mensagens pode ser a quantidade de mensagens trocadas por dia. É importante definir bem esse objetivo e não fazer uma área específica de growth, mas fazer com que toda a startup esteja focada nesse crescimento, do CEO até o estagiário. Com isso em mente, todas as features lançadas, novos produtos catalogados, e investimentos feitos, devem ser focadas nesse objetivo.

Definindo um objetivo, agora temos que aprender a como atrair os usuários para seu negócio, e fazemos isso ao compreender o "momento mágico", aquele que define, para o usuário, que aquele serviço vale a pena e ele deveria investir. No Facebook, por exemplo, o momento mágico é simplesmente o fato de podermos nos conectar com amigos na plataforma. O Facebook então construiu todo o seu fluxo de usuário para passar pelas etapas de adição de novos amigos e conhecidos, e sempre alimentam o seu feed com vídeos comemorativos de amizades e momentos.

No caso do Airbnb, seu "momento mágico" é quando o usuário vê onde poderá se hospedar, e assim como o Facebook, eles constroem todo o fluxo de usuário com base nessa ação. Então você precisa alimentar de imediato o potencial usuário com o "momento mágico" do seu negócio para gerar seu interesse, e continuamente realizar ações e otimizar seu negócio para conectar esse usuário ao que realmente o interessa no serviço, com o intuito de trabalhar sua retenção.

Outro passo importante para operacionalizar o crescimento é não pensar em você ou nos seus usuários assíduos quando for planejar suas otimizações, mas sim pensar nos usuários que estão na margem de utilização. Esse pensamento parte do princípio de que você não é seu cliente, e seus usuários assíduos já estão usando seu produto, talvez as otimizações para eles não sejam prioridades (estamos partindo do fato que você já tem um Product Market Fit, ou seja, seu produto já tem qualidade e fit para esse mercado). Prioridade é verificar por que os usuários na margem não estão usando seu serviço, e como você pode melhorar para aumentar ainda mais suas taxas de conversão e retenção.

Tendo um objetivo em comum para toda a startup, conseguindo identificar o "momento mágico" de seu negócio e conectá-lo sempre com seu usuário, e trabalhando com seus usuários na margem, você já está pronto para trabalhar as suas táticas de crescimento.

Mas, bom, não existe uma fórmula de bolo para essas táticas. Existem milhares de canais de marketing como Facebook Ads, Google Adwords, marketing off-line, afiliados, marketing boca a boca, SEO, e etc, além de infinitas outras estratégias de growth hacking que você pode criar.

A dica para essas estratégias é colocá-las em prática o mais rápido possível e SEMPRE metrificar de onde os usuários estão vindo, como eles estão convertendo e quem eles são, aplicando os canais que estão dando certo, e testando novos. Além dessas táticas não serem fixas por negócios, elas também mudam muito com o tempo, o que está dando certo hoje pode não dar certo amanhã e assim por diante. É um trabalho continuo de testar, medir, aprender e testar novamente.  (O Povo - é parceiro de oxereta.com)

E agora? Está pronto para fazer sua startup bombar no mercado?